Estrategias de precios y cadenas de suministro sostenibles: perspectivas y debates
- Miguel Virgen, PhD Student in Business
- hace 4 horas
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¿De qué maneras puede un minorista como Nordstrom aprovechar las oportunidades de gestión de ingresos?
Un minorista como Nordstrom puede aplicar la gestión de ingresos alineando los precios y la disponibilidad de productos con las diferencias en los segmentos de clientes. Nordstrom atiende tanto a clientes premium, sensibles al servicio, como a compradores sensibles al precio. La gestión de ingresos le permite cobrar precios completos, que son más altos en sus tiendas principales y durante la primera parte de la temporada, cuando la demanda de los clientes interesados en la moda es alta. Además, puede ofrecer descuentos, liquidaciones y ofertas exclusivas en línea más adelante en la temporada para captar a los clientes más sensibles al precio sin reducir la disposición a pagar de los primeros compradores. Nordstrom también puede optimizar el momento y la escala de los descuentos en ropa de temporada. Al principio de la temporada, los precios se mantienen estables; a medida que aumenta el riesgo de inventario, las rebajas estratégicas maximizan los ingresos mientras liquidan las existencias. Además, Nordstrom puede asignar primero los artículos escasos y de alta demanda a las tiendas premium, reservando inventario para los clientes con mayor disposición a pagar. La liquidación en línea o la transferencia a las tiendas Rack (su división outlet) impulsa los ingresos de los segmentos de menor precio. Para citas en tiendas (estilismo, sastrería, compras personales), Nordstrom puede sobrevender cuidadosamente las citas para compensar las inasistencias, tal como lo hacen las aerolíneas, maximizando así la utilización de recursos laborales fijos.
¿Qué oportunidades de gestión de ingresos tiene un fabricante? ¿Cómo puede aprovecharlas?
Los fabricantes pueden utilizar la gestión de ingresos al enfrentarse a una capacidad de producción fija, a múltiples tipos de clientes o a oportunidades de contratos a largo plazo. Se encuentran en una posición privilegiada para cobrar precios más altos a clientes que necesitan plazos de entrega cortos o capacidad garantizada. Por lo tanto, deberían aprovechar esta posición para ofrecer descuentos a los compradores dispuestos a aceptar plazos de entrega largos o plazos de entrega flexibles, reservando al mismo tiempo espacio para pedidos de mayor valor. Además, deberían ofrecer contratos al por mayor a quienes estén dispuestos a realizar compras mayores para las próximas temporadas. Esto les puede ayudar a asegurar ingresos para pedidos más grandes y a gestionar mejor la carga de trabajo disponible. Recientemente, un número creciente de plataformas ha comenzado a permitir que los fabricantes upstream conecten directamente con los consumidores. De esta manera, una plataforma suele cobrar comisiones a los fabricantes mediante el formato de reparto de ingresos o de renta fija (Wang, 2024). Los hallazgos han revelado que, en comparación con el formato de renta fija, el formato de reparto de ingresos, que permite comisiones por unidad más bajas, precios más bajos y una mayor demanda, puede ser una mejor estrategia de ingresos para el fabricante, pero no tan beneficiosa para la plataforma que conectaría al fabricante directamente con los consumidores. Por lo tanto, sería beneficioso para las empresas manufactureras buscar oportunidades que les permitan eliminar al intermediario y vender directamente a los consumidores.
¿Qué oportunidades de gestión de ingresos tiene una empresa de transporte? ¿Cómo puede aprovecharlas?
Una empresa de transporte tiene una capacidad de transporte limitada y su demanda puede variar según las necesidades y urgencias de los clientes. Sin embargo, aún existen oportunidades para que las empresas de transporte mejoren sus ingresos. Una forma de hacerlo sería ajustar sus precios durante las vacaciones o los periodos de fin de mes, ya que es cuando aumenta la demanda de envíos de productos. También existe la posibilidad de aumentar los precios para los clientes que requieren entregas urgentes. Además, las empresas de transporte pueden mejorar su flujo de caja bajando sus precios para los clientes que aceptan horarios flexibles o compartiendo sus cargas con otros clientes que comparten rutas similares. Esto les ayuda a captar clientes sensibles a los precios.
¿Qué oportunidades de gestión de ingresos tiene el propietario de un almacén? ¿Cómo puede aprovecharlas?
El propietario de un almacén puede implementar una estrategia de gestión de ingresos para mejorar sus ingresos, promoviendo servicios como carga y descarga prioritaria, plazos de entrega más cortos y la posibilidad de acceder a zonas de temperatura controlada o seguras para sus clientes. Además, puede aprovechar su posición cobrando una tarifa más alta por el almacenamiento durante las temporadas de mayor demanda y luego ofreciendo descuentos en temporadas bajas para atraer nuevos clientes y fidelizarlos con un compromiso comercial a largo plazo. Se observó una variación en los costos de mantenimiento de inventario y se descubrió que el ahorro total en costos de mantenimiento de inventario, debido al ajuste de las políticas de inventario y precios, fue de aproximadamente un 3%, lo cual es considerable para una gran empresa (Journal of Risk and Financial Management, 2021). Si el propietario realiza pequeños ajustes en las políticas de precios del almacén, puede observar una mejora en los ingresos si se realiza correctamente, de manera que se recuperen las pérdidas de los clientes que están dispuestos a pagar un poco más y se conserven los clientes actuales que son sensibles a los costos.
Explique el uso de tiendas outlet por parte de minoristas como Saks Fifth Avenue en el contexto de la gestión de ingresos. ¿Cómo beneficia la presencia de tiendas outlet a Saks? ¿Cómo beneficia a su cliente más valioso, aquel que está dispuesto a pagar el precio completo?
La presencia de tiendas outlet facilita a Saks segmentar a sus clientes según su disposición a pagar. Esto puede lograrse identificando a los compradores de alto nivel que pagan el precio completo en las tiendas insignia y a los clientes sensibles al precio que compran en outlets. Al contar con tiendas outlet, la marca puede ofrecer descuentos en artículos fuera de temporada sin sacrificar el prestigio ni la integridad de los precios de las tiendas principales. Esto permite a Saks mantener márgenes sólidos en sus tiendas principales y, al mismo tiempo, obtener valor de su inventario no vendido. Las tiendas outlet también pueden ayudar a captar clientes más valiosos que pagan el precio completo, ya que los clientes premium pueden conservar su perspectiva del prestigio de la marca, ya que los precios más bajos se pueden vender fuera de la tienda principal.
La demanda de peluqueros es mucho mayor los fines de semana, cuando la gente no trabaja. ¿Qué técnicas de gestión de ingresos puede implementar un negocio de este tipo?
Las peluquerías pueden cobrar precios más altos los fines de semana debido a la alta demanda y ofrecer descuentos entre semana para atraer a clientes sensibles al precio y facilitar sus apretadas agendas. Además, deberían exigir un depósito no reembolsable a los clientes los fines de semana para reducir la posibilidad de inasistencias y cancelaciones.
¿Cómo puede un campo de golf utilizar la gestión de ingresos para mejorar el rendimiento financiero?
Un campo de golf puede implementar precios más altos por las mañanas y los fines de semana si estos son los horarios de mayor afluencia de público. Luego, puede ofrecer precios más bajos por las tardes o en los días de menor actividad para lograr un flujo de ingresos más distribuido y fluido. Finalmente, el campo de golf puede cobrar tarifas premium a quienes no son socios y ofrecer incentivos a los socios del club para animarlos a inscribirse.
Referencias:
Optimización del costo de mantenimiento de inventario según el precio, peso y volumen de los artículos. (2021). Journal of Risk and Financial Management, 14 (2), 65. https://doi.org/10.3390/jrfm14020065. Enlaces a un sitio externo.
Wang, Zhao, Wang, Lai., (2024). "Elección estratégica de formatos de comisión en una cadena de suministro con una plataforma y fabricantes en competencia", en IEEE Transactions on Engineering Management, vol. 71, págs. 9661-9678. doi: 10.1109/TEM.2023.3321338
-Miguel Virgen, estudiante de doctorado
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Discusiones adicionales
Hola Miguel, disfruté leyendo tu post.
Esta publicación de debate analiza las diferentes oportunidades y estrategias de gestión de ingresos que se pueden aplicar a diversas empresas, como minoristas, fabricantes, empresas de transporte y propietarios de almacenes.
Minoristas (p. ej., Nordstrom) : Los minoristas pueden utilizar la gestión de ingresos para fijar precios y determinar la disponibilidad de productos según las diferencias entre sus clientes. Por ejemplo, pueden cobrar precios más altos en las tiendas principales o durante las primeras semanas de la temporada, informar sobre rebajas/liquidaciones a medida que avanza la temporada y enviar los primeros artículos escasos a las tiendas premium.
Fabricantes: Los fabricantes pueden cobrar precios más altos a los clientes que requieren plazos de entrega cortos o capacidad garantizada, y ofrecer descuentos a quienes estén dispuestos a aceptar plazos de entrega más largos o plazos de entrega flexibles. También pueden firmar contratos por volumen cuando el pedido de un cliente supera una cantidad específica y entregarlo directamente a los consumidores.
Empresas de transporte: Las empresas de transporte pueden aumentar los precios durante períodos de alta demanda (días festivos, fin de mes), cobrar una prima por entregas urgentes y reducir los precios para los clientes que estén dispuestos a aceptar horarios de entrega flexibles o compartir espacio en el remolque.
Propietarios de almacenes: Los propietarios de almacenes pueden vender sus servicios premium (carga/descarga prioritaria, control de temperatura) a un precio más alto, aumentar los precios según la disponibilidad del almacén durante las temporadas altas y ofrecer descuentos durante las temporadas bajas para lograr una ocupación del 100 %.
Tiendas outlet (por ejemplo, Saks Fifth Avenue): las tiendas outlet permiten a los minoristas discriminar precios según la disposición a pagar, lo que proporciona un lugar para vender inventario no vendido a precios más bajos sin dañar la imagen de alta gama de la tienda principal.
Peluquerías: Las peluqueras pueden fijar precios más altos los fines de semana, cuando la demanda es mayor, y ofrecer descuentos durante los días laborables para atraer a más clientes sensibles a los precios.
Campos de golf: Los campos de golf pueden variar sus precios en horas punta (mañanas, fines de semana) y horas valle, cobrar un recargo a los no socios y ofrecer descuentos a los socios del club.
La publicación de discusión cubre ampliamente diferentes estrategias de gestión de ingresos que se pueden implementar en cualquier industria, y los ejemplos y explicaciones están bien presentados, mostrando el alto conocimiento sobre el tema.
Es de destacar cómo en este contexto se mencionó la investigación realizada sobre la optimización del costo de mantenimiento de inventario debido al precio, peso y volumen de los artículos (Journal of Risk and Financial Management, 2021), lo que agrega valor al discutir los beneficios potenciales que se podrían lograr al ajustar las políticas de precios para los propietarios de almacenes.
Además, es positivo ver la mención en este artículo del estudio sobre la elección estratégica de formatos de comisiones en una cadena de suministro con una plataforma y fabricantes competidores (Wang et al., 2024). Esto demuestra que también existe la necesidad de investigar las oportunidades de venta directa al consumidor para que los fabricantes mejoren su gestión de ingresos.
En general, creo que la publicación de discusión proporcionó un análisis profundo y amplio sobre las oportunidades y estrategias de gestión de ingresos, cumpliendo con el nivel académico y los detalles requeridos.
Referencias
Optimización del costo de mantenimiento de inventario según el precio, peso y volumen de los artículos. (2021). Journal of Risk and Financial Management, 14 (2), 65. https://doi.org/10.3390/jrfm14020065. Enlaces a un sitio externo.
Wang, Zhao, Wang, Lai., (2024). "Elección estratégica de formatos de comisión en una cadena de suministro con una plataforma y fabricantes en competencia", en IEEE Transactions on Engineering Management, vol. 71, págs. 9661-9678. doi: 10.1109/TEM.2023.3321338
- Lydia Dekolo , estudiante de doctorado
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Miguel,
Excelente trabajo al proporcionar contenido muy perspicaz e informativo. He aprendido mucho de tu publicación. Una pregunta que me pareció particularmente interesante se refería al campo de golf. En mi investigación, descubrí que el precio y la estrategia pueden influir en el sistema de campos de golf de muchas maneras. Un enfoque consiste en ofrecer descuentos por paquetes, donde los clientes reciben un descuento al combinar el alquiler de carritos, la comida y las bebidas. Ofrecer diferentes paquetes y variarlos puede ayudar a crear precios dinámicos por niveles. Además, ofrecer precios dinámicos entre semana para impulsar el tráfico en días y horarios de menor afluencia, y aplicar un recargo los fines de semana, aumentaría los ingresos. Esto no solo beneficiaría a los ingresos, sino que también podría diversificar la demanda de los clientes, manteniendo la estabilidad del negocio y las responsabilidades laborales de la plantilla. Zhang y Zheng (2022) descubrieron que muchas empresas combinan productos complementarios, tangibles o intangibles, con sus productos principales, lo que produce efectos significativos en la experiencia del consumidor. Esta estrategia de paquetes puede ayudar a la empresa a obtener suficientes beneficios del mercado de productos complementarios. En cuanto a los servicios y productos de valor añadido, si los efectos negativos de red son menores, se recomienda una estrategia de agrupación pura. Si estos efectos son fuertes, una estrategia de agrupación mixta es más beneficiosa para las ganancias. Vender más servicios de valor añadido puede impulsar aún más las ganancias (Qi et al., 2024). Por lo tanto, es fundamental que las empresas analicen los productos y servicios que ofrecen y cómo reaccionará su base de clientes a la estrategia de precios.
Referencias
Qi, W., Li, Z., Ma, Y. y Liu, X. (2025). Optimización de estrategias de precios para líneas de productos y servicios de valor añadido: Contabilización de precios de referencia y efectos de red. Economía de la gestión y la decisión , 46 (2), 862–878. https://doi.org/10.1002/mde.4408 . Enlaces a un sitio web externo.
Zhang, Q. y Zheng, Y. (2022). Estrategias de precios para productos en paquete considerando la preferencia ecológica de los consumidores. Journal of Cleaner Production , 344 , 130962. https://doi.org/10.1016/j.jclepro.2022.130962 . Enlaces a un sitio externo.
- Josué Aguilar , estudiante de doctorado
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Miguel,
Hiciste un excelente trabajo en tu publicación, y quería ampliar uno de los temas que planteaste. Tu análisis de la empresa de transporte destacó varias opciones sólidas para maximizar las ganancias. Un segmento que a menudo se pasa por alto, pero donde la gestión de ingresos puede generar un valor sustancial, es el viaje de regreso, especialmente mediante la planificación estratégica del transporte de retorno. Muchas empresas se centran intensamente en la carga de ida y descuidan la rentabilidad del viaje de regreso, dejando camiones vacíos o infrautilizados.
Su idea de ofrecer un precio más bajo a los clientes dispuestos a aceptar horarios de entrega flexibles favorece directamente una mejor utilización del transporte de retorno. Por ejemplo, si una empresa de transporte con sede en Atlanta lleva una carga a Nueva York para un cliente que solo requiere la entrega el viernes, esa flexibilidad de programación le permite optimizar el viaje de regreso. La empresa puede esperar para combinar esa entrega de ida con una carga de retorno compatible desde Nueva York hacia Atlanta, o incluso una región cercana, convirtiendo así en beneficios los kilómetros no facturados.
Esta idea del transporte de retorno es tema de investigación reciente, según los hallazgos de Peng, Wu y Boriboonsomsin (2024). Su estudio demuestra que cuando los transportistas integran las oportunidades de transporte de retorno en las decisiones de despacho, especialmente con horarios flexibles para el cliente, pueden reducir simultáneamente los costos operativos y aumentar la eficiencia general de la ruta. Al aplicar una perspectiva de gestión de ingresos a la fijación de precios con horarios flexibles, la empresa de transporte no solo establece un descuento adecuado para el cliente de salida, sino que también mejora su capacidad para resolver los kilómetros vacíos de un viaje de regreso. En resumen, incorporar flexibilidad en la fijación de precios para el cliente y la planificación del despacho crea una cadena de suministro más rentable.
Referencias
Peng, D., Wu, G. y Boriboonsomsin, K. (2024). Problema de despacho de camiones eléctricos de batería biobjetivo con retornos y ventanas de tiempo. Transportation Research Record, 2678 (11), 1850-1862. https://doi.org/10.1177/03611981241246270 . Enlaces a un sitio externo.
- Steven Mutton , estudiante de doctorado
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Hola Miguel,
Ofreció una visión general completa de las oportunidades de gestión de ingresos en múltiples industrias. Para minoristas como Nordstrom, la fijación de precios dinámicos es una estrategia crucial. Como explica Chopra (2021), los minoristas pueden cobrar precios más altos durante los períodos de mayor demanda, como las vacaciones o el lanzamiento de nuevos productos, y reducirlos durante los períodos de menor demanda para atraer a clientes más sensibles al precio. Combinar esto con la gestión del inventario garantiza que los artículos más populares se mantengan adecuadamente en stock, mientras que los artículos de menor rotación se pueden dirigir a tiendas de liquidación o outlet, optimizando así los ingresos generales.
Para los fabricantes, Chopra (2021) destaca estrategias como la diferenciación de precios y la gestión de la capacidad. Al ofrecer precios premium para pedidos personalizados o urgentes y asignar eficientemente la capacidad de producción, los fabricantes pueden maximizar los ingresos y minimizar el exceso de inventario. De igual manera, las empresas de transporte y los almacenes pueden implementar precios dinámicos y optimizar la asignación de capacidad para mejorar la recaudación de ingresos. Chen et al. (2024) enfatizan que el conocimiento de los patrones de demanda y el equilibrio justo de los recursos pueden mejorar la eficiencia operativa, mientras que Chakraborty et al. (2021) muestran cómo la asignación estratégica, como la gestión de servicios premium frente a los estándar, puede optimizar la rentabilidad. Los propietarios de almacenes, por ejemplo, pueden ajustar las tarifas de alquiler, ofrecer precios diferenciados o proporcionar servicios de valor añadido para maximizar los ingresos sin comprometer la calidad del servicio.
Finalmente, sus puntos sobre las tiendas outlet, las peluquerías y los campos de golf coinciden con las perspectivas de Chopra (2021). Las tiendas outlet permiten a los minoristas segmentar a sus clientes y vender inventario de menor rotación, manteniendo al mismo tiempo una experiencia premium en las tiendas principales. Los proveedores de servicios, como las peluquerías y los campos de golf, pueden utilizar precios dinámicos, sobreventa y paquetes de ofertas para estabilizar la demanda, optimizar la capacidad y maximizar los ingresos. En estos sectores, la combinación de previsión de la demanda, ajustes de precios y asignación de capacidad demuestra cómo la gestión de ingresos puede mejorar significativamente tanto la rentabilidad como la satisfacción del cliente.
Referencias
Chakraborty, S., Basu, S., Ray, S. y Sharma, M. (2021). Gestión de ingresos publicitarios: Determinación de la combinación óptima de anuncios saltables y no saltables para plataformas de intercambio de vídeos en línea. Revista Europea de Investigación Operativa, 292 (1), 213–229. https://doi.org/10.1016/j.ejor.2020.10.012 . Enlaces a un sitio web externo.
Chen, X., Lyu, J., Wang, Y. y Zhou, Y. (2024). Gestión de ingresos de red con aprendizaje de la demanda y equilibrio justo entre recursos y consumo. Gestión de Producción y Operaciones, 33 (2), 494–511. https://doi.org/10.1177/10591478231225176 . Enlaces a un sitio externo.
Chopra, S. (2021). Gestión de la cadena de suministro: estrategia, planificación y operación (7.ª ed.). Pearson.
- Miral Shomali , estudiante de doctorado
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Palabras clave:
Estrategias de precios, cadenas de suministro sostenibles, gestión de la cadena de suministro, modelos de precios, negocios sostenibles, precios basados en el valor, precios basados en los costos, cadenas de suministro ecológicas, sostenibilidad empresarial, fijación estratégica de precios, estrategias de precios en cadenas de suministro sostenibles, cómo los precios afectan la sostenibilidad de la cadena de suministro, modelos de fijación de precios en cadenas de suministro sostenibles, estrategias de precios éticas en cadenas de suministro globales, estrategias de precios para empresas ambientalmente responsables, equilibrio entre costos y sostenibilidad en las cadenas de suministro, precios basados en el valor para productos sostenibles, impacto de la sostenibilidad en las decisiones de fijación de precios.
