Caso de estudio: Saborizar o Groupon

Los cupones se han convertido en una herramienta común en la gestión de ingresos; sin embargo, muchas empresas siguen ignorando la importancia de la experiencia del consumidor, el comportamiento de canje y las diferencias estratégicas entre los tipos de descuento. El Sr. Chang puede emitir cupones no solo para promover las ventas o evitar el exceso de capacidad, sino también para dar a conocer la ubicación de su restaurante. Para las pequeñas empresas, especialmente los restaurantes, las aplicaciones de cupones digitales y las tecnologías de segmentación móvil han reducido el coste de llegar a nuevos clientes, a la vez que permiten a las empresas adaptar los incentivos en función de la ubicación, el horario y el comportamiento de búsqueda del consumidor (Lee et al., 2021). La mayoría de los estudios sobre los efectos de los descuentos abordan los descuentos temporales, pero ignoran las experiencias de los consumidores y otros tipos de descuento (Liu et al., 2021). Las promociones de precios exclusivos dirigidas a clientes específicos suelen preferirse a las ofertas inclusivas, y se ha demostrado que los cupones personalizados mejoran la retención de clientes y aumentan las tasas de canje (Shao et al., 2025). Por lo tanto, también recomendaría al Sr. Chang que se centre en experimentar con ofertas de cupones para ver qué tipo de descuento funciona mejor. Los cupones también facilitan la discriminación de precios y generan una segmentación del mercado que las empresas implementan para competir por los consumidores sensibles al precio (Xia et al., 2021). Promocionar cupones a través de aplicaciones móviles tiene el potencial de beneficiar tanto a los anunciantes como a los consumidores. Sin embargo, las empresas no deberían inundar a los consumidores con cupones móviles. En este caso práctico, analizaré algunas de las mejores opciones que tiene el Sr. Chang respecto al uso de Groupon o Savor para su restaurante.

¿Debería el Sr. Chang continuar con la oferta diaria de Groupon?

El análisis calcula eficazmente el importe bruto por cupón. Sin embargo, esto por sí solo no bastaría para determinar si la oferta diaria es rentable o la mejor decisión estratégica. El análisis omite varios elementos críticos de la operación y la gestión de ingresos, como la capacidad, el momento de canje y la imagen del restaurante en la reputación percibida. La oferta diaria de Groupon parece no permitir al restaurante controlar cuándo los clientes canjean sus comidas, lo que puede afectar tanto a los clientes sin cita previa con alto margen de beneficio como a los clientes habituales dispuestos a pagar el precio completo. Además, el análisis no incluyó los costes de desplazamiento, pero una gestión de ingresos adecuada requiere evaluar si la demanda con descuento llena la capacidad no utilizada o canibaliza la demanda a precio completo. Algunos consumidores pueden generar expectativas de descuento tras obtener descuentos frecuentes y luego empezar a comprar únicamente productos con descuento (Liu et al., 2021). Groupon puede atraer a clientes que buscan ofertas, pero estos clientes no suelen convertirse en clientes recurrentes de alto valor. Además, un restaurante de alta gama que ofrece un cupón de descuento podría experimentar una erosión de la marca y la percepción de menor exclusividad por parte de los clientes habituales. En resumen, el análisis no incluyó todas las consideraciones esenciales para la gestión de ingresos. A pesar de mostrar una ganancia de $5 por mesa, el costo de desplazamiento y la imagen percibida de un restaurante con descuento pueden hacer que la oferta diaria sea arriesgada para un restaurante de alta gama, y creo que no debería seguir adelante con ella.

¿La posibilidad de limitar el número de mesas con descuento a través de Savored crea ventajas?

Sí, creo que esta es la principal ventaja en la gestión de ingresos, ya que Savored permite al Sr. Chang gestionar el inventario y predecir mejor el flujo de reservas. Como herramienta de gestión de ingresos, los cupones se utilizan para atraer a clientes con baja intención de compra. El tipo de incentivo, como un porcentaje de descuento o un descuento en dólares, puede tener una gran influencia en las tasas de canje de cupones, generalmente más que el valor nominal de los propios cupones (Shao et al., 2025). Después de que el Sr. Chang haya experimentado con los tipos de cupones, debería invertir en la promoción de descuentos especiales para clientes objetivo y controlar cuántos clientes reciben descuentos, así como la hora y los días, para poder llenar los asientos no utilizados durante las temporadas bajas sin forzar la salida de los clientes que pagan el precio completo. La posibilidad de limitar el número de mesas con descuento es una gran ventaja, ya que reduce la canibalización, elimina el riesgo de desplazamiento y garantiza que los descuentos se apliquen solo en temporadas de baja demanda.

¿Prefieres Savored o la oferta del día? ¿Por qué?

Preferiría Savored porque permite al Sr. Chang seleccionar la cantidad y el horario de las mesas a descontar, lo cual es esencial para una gestión adecuada de los ingresos. Usar Savored también puede ayudar a reducir la posibilidad de que los clientes con descuento expulsen a los que están dispuestos a pagar el precio completo. Finalmente, Savored parece ser beneficioso al permitir descuentos solo cuando la demanda es menor que la capacidad, por lo que la contribución marginal a los ingresos siempre sería positiva, a la vez que se mantendrían reservas predecibles en lugar de aumentos repentinos del uso de cupones. Disponer de muchos descuentos puede reducir la reputación de la marca, debilitar la relación entre el consumidor y la empresa, desperdiciar recursos de marketing y aumentar los costos de marketing (Zhang et al., 2025). Por lo tanto, poder controlar la cantidad de descuentos disponibles y su duración puede ayudar al restaurante a mantener su imagen de marca.

Conclusión

Tras analizar el caso práctico, creo que la oferta diaria de Groupon puede perjudicar la gestión en cuanto al momento de canjear los cupones, el riesgo de expulsar a los clientes que pagan precio completo y, además, la imagen premium del restaurante. Por otro lado, Savored facilita la gestión de ingresos al permitir al restaurante gestionar cuándo y cuántas mesas con descuento están disponibles, lo que reduce la posibilidad de canibalización y garantiza que los descuentos se utilicen únicamente para aprovechar la capacidad no vendida. En definitiva, Savored ofrece un método más estratégico para la gestión de ingresos, lo que la convierte en la mejor opción para mantener la rentabilidad y la reputación de la marca.

Referencias:

Lee y Choeh (2021). Motivaciones para obtener y canjear cupones de una app de cupones: Perspectiva del valor para el cliente. Revista de Investigación Teórica y Aplicada en Comercio Electrónico, 16(2), 22-33. https://doi.org/10.4067/S0718-18762021000200103

Liu, Lobschat, Verhoef y Zhao (2021). El efecto de los descuentos permanentes en productos y los cupones de compra en la incidencia, la cantidad y el gasto de compra. Journal of Retailing, 97 (3), 377-393. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2020.11.007

Shao, Jing y Li (2025). El impacto de los cupones y descuentos en la exposición y las distintas etapas del embudo de conversión: Una investigación empírica del servicio de entrega de comida en línea. Revista Canadiense de Ciencias de la Administración, 42(1), 160-180. https://doi.org/10.1002/cjas.1764

Xia, Li., Cheng y Shen. (2021). Estrategias competitivas para la promoción de cupones móviles basados en la ubicación. Revista de Investigación Teórica y Aplicada en Comercio Electrónico, 16 (7), 3248. https://doi.org/10.3390/jtaer16070176

Zhang, Zhou, Zhu y Qin (2025). Efectos de los cupones móviles en el comportamiento de compra del consumidor: Una perspectiva dinámica basada en el modelo oculto de Markov. Journal of Consumer Behaviour, 24(5), 2372–2383. https://doi.org/10.1002/cb.70012