Análisis del Modelo AIDA y la Teoría del Embudo de Conversión en el Marketing Moderno
- Miguel Virgen, PhD Student in Business
- hace 3 horas
- 8 Min. de lectura
El marco AIDA y su posterior evolución hacia la teoría del embudo de conversión siguen siendo conceptos fundamentales en la investigación y la práctica del marketing. Aunque a menudo se critica su linealidad y simplicidad, estos modelos persisten porque ofrecen una forma estructurada de comprender cómo las personas pasan de la exposición inicial a la acción final. El modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) es un concepto clásico en las comunicaciones de marketing que describe las etapas psicológicas de los consumidores, comenzando con la conciencia de un mensaje promocional, el desarrollo del interés, la formación del deseo y, finalmente, la acción (Sari et al., 2026). Si bien se aplica ampliamente en la publicidad comercial, el modelo también es relevante en contextos no comerciales debido a su capacidad para explicar el flujo de respuestas individuales a los mensajes de comunicación recibidos. Como uno de los modelos de jerarquía de efectos más utilizados en marketing y publicidad, AIDA ilustra las etapas desde la conciencia inicial del consumidor de un producto o servicio hasta la decisión de comprarlo o utilizarlo (Sari et al., 2026). A nivel de análisis doctoral, AIDA no debe considerarse una secuencia rígida de pasos, sino una abstracción cognitivo-conductual que captura patrones probabilísticos de persuasión y toma de decisiones. Los embudos de conversión amplían esta abstracción al integrar una lógica similar a la de AIDA en sistemas de gestión medibles, diseñados para diagnosticar y optimizar el rendimiento en los puntos de contacto del cliente. La predicción de la conversión de compra busca mejorar la experiencia del usuario y convertir a los visitantes en compradores reales para impulsar las ventas de las empresas. Sin embargo, la tasa de conversión total es baja, especialmente en los negocios electrónicos (Gao et al., 2023). Hasta la fecha, se sabe poco sobre cómo los negocios en línea pueden detectar científicamente las intenciones de los usuarios dentro de un embudo de conversión de compra durante sus sesiones y optimizar estratégicamente las tácticas de marketing en tiempo real correspondientes a los estados de intención dinámicos, y las funciones predictivas y de detección del embudo de conversión siguen sin desarrollarse ni estar claras (Gao et al., 2023).
Orígenes históricos de AIDA como modelo de persuasión
El modelo AIDA surgió a finales del siglo XIX y principios del XX en el contexto de la venta y las primeras teorías publicitarias. Originalmente, se concibió como una guía práctica para profesionales de ventas que buscaban estructurar la comunicación persuasiva. El modelo postula que la persuasión eficaz comienza captando la atención, seguida del interés, estimulando el deseo y, finalmente, impulsando la acción. Desde una perspectiva académica, AIDA refleja los primeros intentos de trasladar las perspectivas psicológicas a la práctica comercial aplicada. Su influencia perdurable se debe a su alineamiento intuitivo con el procesamiento humano de la información, incluso a medida que los contextos de marketing se han vuelto más complejos.
La atención como punto de entrada cognitivo
En las primeras etapas del embudo de conversión, los usuarios conocen una marca o un producto con intención de compra. El conocimiento se puede representar en una etapa previa al carrito, cuando los usuarios navegan por sitios web y simplemente hacen clic en las páginas. A medida que avanzan en el embudo, es más probable que participen en la búsqueda proactiva de información (Gao et al., 2023). La atención representa la condición umbral para todos los efectos de marketing posteriores. Sin atención, la persuasión es imposible. En un nivel teórico avanzado, la atención es un recurso cognitivo escaso, determinado por la percepción selectiva, la relevancia de los estímulos y el ruido ambiental. Los entornos de marketing modernos, caracterizados por la sobrecarga de información, intensifican la importancia estratégica de la captación de atención. Las plataformas digitales, los feeds algorítmicos y el branding sensorial funcionan como mercados de atención en los que las empresas compiten por el acceso cognitivo momentáneo. Por lo tanto, la atención ya no es un mero desafío creativo, sino estratégico y tecnológico.
El interés y la formación de significado
El interés surge cuando la atención se mantiene y se elabora cognitivamente. En el marco AIDA, el interés refleja la transición de la exposición pasiva a la interacción mental activa. Esta etapa se alinea estrechamente con las teorías de la motivación, la relevancia y el procesamiento de la información. El interés se cultiva cuando los mensajes de marketing conectan con las necesidades, objetivos o identidades existentes. Desde una perspectiva de doctorado, el interés no es simplemente una reacción emocional, sino un proceso de construcción de significado en el que los consumidores integran nueva información en sus esquemas mentales. El marketing de contenidos, la narración y los mensajes educativos son manifestaciones contemporáneas de estrategias para generar interés.
El deseo y la construcción de la preferencia
El deseo representa el cambio afectivo y evaluativo del interés a la preferencia. Es en esta etapa que los consumidores comienzan a imaginar la propiedad, el uso o la afiliación con un producto o servicio. El deseo se construye social y culturalmente, moldeado por normas, aspiraciones y valor simbólico. La investigación avanzada vincula esta etapa con las teorías del autoconcepto, la comparación social y la marca emocional. El deseo rara vez es espontáneo; se cultiva mediante la exposición repetida, la prueba social y la percepción de alineamiento entre la oferta y la identidad o las aspiraciones del consumidor.
La acción como decisión y compromiso
La acción es el resultado conductual al que se orienta el proceso AIDA. Tradicionalmente conceptualizada como compra, la acción también puede incluir suscripción, registro, recomendación u otras formas de compromiso. A un nivel analítico más profundo, la acción representa un momento de resolución de riesgos en el que el valor percibido supera la incertidumbre y el coste. La economía del comportamiento destaca que esta etapa es muy sensible a la fricción, el encuadre y la arquitectura de elección. Las técnicas de optimización de la conversión, como la simplificación de interfaces o la reducción del riesgo percibido, pueden entenderse como intervenciones en el umbral de la acción, más que como meros ajustes tácticos.
De AIDA a la teoría del embudo de conversión
La teoría del embudo de conversión amplía la lógica de AIDA integrándola en un marco de gestión y análisis. Los embudos conceptualizan el recorrido del cliente como una secuencia de etapas a través de las cuales los individuos se reducen progresivamente de una audiencia amplia a un grupo más reducido de conversiones. A diferencia de AIDA, los embudos son explícitamente cuantitativos, lo que permite a los profesionales del marketing medir las tasas de abandono, diagnosticar ineficiencias y probar intervenciones. Desde una perspectiva académica, el embudo representa una síntesis de la teoría del comportamiento y el pensamiento sistémico, traduciendo los procesos psicológicos en métricas operativas.
Medición, optimización y dataficación
Una de las contribuciones más significativas de la teoría del embudo de conversión es su énfasis en la medición. Las tecnologías digitales han permitido el seguimiento granular del comportamiento del usuario en todos los puntos de contacto, transformando el embudo en un sistema dinámico basado en datos. A nivel de doctorado, esto plantea importantes cuestiones metodológicas y éticas. Si bien la datificación mejora la capacidad predictiva y la optimización, también corre el riesgo de reducir el comportamiento humano complejo a métricas simplificadas. Los investigadores examinan cada vez más cómo la toma de decisiones algorítmica configura la autonomía del consumidor y los resultados del mercado dentro de los sistemas basados en embudos.
Críticas a la linealidad y alternativas emergentes
Tanto los modelos AIDA como los modelos de embudo tradicionales han sido criticados por asumir una progresión lineal y racional hacia la acción. La investigación contemporánea sugiere que los recorridos del consumidor suelen ser recursivos, socialmente influenciados y no secuenciales. Los individuos pueden entrar y salir en diferentes etapas, depender de redes de pares o retrasar la acción indefinidamente. Estas críticas han dado lugar a modelos alternativos que enfatizan los recorridos del cliente, los bucles y los ecosistemas. No obstante, los marcos AIDA y de embudo siguen siendo valiosos como herramientas heurísticas, especialmente cuando se utilizan de forma flexible y contextualizada, en lugar de prescriptiva.
Relevancia en contextos digitales y empresariales
El crecimiento fenomenal de las plataformas de servicios de entrega de alimentos en línea proporciona datos suficientes para analizar el efecto de los incentivos en la exposición y el embudo de conversión. El embudo de conversión, desde la exposición hasta la compra, generalmente se considera una intención o comportamiento integrado ( Shao, et al., 2025). Numerosos estudios han examinado las intenciones o comportamientos de compra y sus factores influyentes, incluyendo el volumen de ventas, el precio y la confianza, la descripción del producto, la existencia de personas influyentes en las redes sociales y la presencia en las mismas. Las diferentes etapas del embudo de conversión también se discuten por separado. Por ejemplo, la publicidad de productos solo afecta la probabilidad de compra de los clientes con intención de compra. Sin embargo, en el contexto de las plataformas en línea, diferentes herramientas publicitarias pueden tener efectos variables. Por ejemplo, tanto la búsqueda patrocinada como el respaldo en las redes sociales aumentan significativamente el tráfico, pero aun así, solo la búsqueda patrocinada afecta positivamente las ventas ( Shao, et al., 2025). En marketing digital, emprendimiento y estrategia de crecimiento, AIDA y los embudos de conversión continúan brindando claridad conceptual. Las startups, en particular, se basan en la lógica del embudo para asignar recursos escasos, probar hipótesis y lograr un crecimiento escalable. En un nivel avanzado, estos marcos funcionan menos como modelos deterministas y más como arquitecturas experimentales. Ayudan a académicos y profesionales a identificar puntos de apoyo donde pequeños cambios pueden producir efectos desproporcionados, alineando la estrategia de marketing con los procesos de innovación y aprendizaje.
Conclusión: AIDA y los embudos como construcciones teóricas en evolución
A nivel doctoral, el modelo AIDA y la teoría del embudo de conversión deben entenderse como abstracciones en evolución, no como fórmulas obsoletas. Su longevidad refleja su capacidad para conectar la psicología, la estrategia y la medición en una estructura conceptual coherente. Si bien los mercados contemporáneos exigen perspectivas más matizadas e interconectadas, la idea fundamental de que la persuasión se desarrolla a través de etapas de cognición, emoción y comportamiento se mantiene sólida. Al analizar críticamente el modelo AIDA y los embudos de conversión, los investigadores pueden apreciar su importancia histórica y adaptarlos a las complejidades de los ecosistemas de marketing modernos, basados en datos.
Palabras clave:
Explicación del modelo AIDA a nivel de doctorado, análisis académico del marco del embudo de conversión, teoría y práctica del marketing AIDA, embudos de conversión digitales en la estrategia de marketing, marco de atención, interés, deseo y acción, recorrido del consumidor y teoría del embudo, fundamentos conductuales del marketing de conversión.
Referencias:
Gao, H., Liu, H., Lin, W. y Chen, C. (2023). Enfoque de teoría de grafos para detectar intenciones en tiempo real dentro del embudo de conversión de compra mediante datos de flujo de clics. Kybernetes, 52 (11), 5139-5163. https://doi.org/10.1108/K-06-2021-0473
Sari, NP y Prabowo, FW (2026). Medición de la eficacia de Instagram para la promoción de servicios de bibliotecas académicas: Un enfoque basado en el modelo AIDA. Journal of Academic Librarianship , 52 (2). https://doi.org/10.1016/j.acalib.2026.103199
Shao, J., Jing, R. y Li, J. (2025). El impacto de los cupones y descuentos en la exposición y las distintas etapas del embudo de conversión: Una investigación empírica del servicio de entrega de comida en línea. Revista Canadiense de Ciencias de la Administración , 42 (1), 160–180. https://doi.org/10.1002/cjas.1764
Virgen, M. (2026). Análisis del modelo AIDA y la teoría del embudo de conversión en el marketing moderno. Disponible en Doctors In Business Journal.
