Una explicación sobre la propuesta de valor, el tamaño del mercado y la tracción del mercado.

Con respecto a una propuesta de valor, una propuesta de valor es el elemento central de un modelo de negocio y es fundamental para este propósito. Sin embargo, no se comprende bien cómo las empresas empresariales modifican sus propuestas de valor para aumentar el atractivo de sus ofertas comparativamente inferiores ( Antonio, JL et al., 2024). En otras palabras, una propuesta de valor es una declaración que describe por qué un consumidor debería comprar su producto o servicio. Es una explicación sobre los beneficios únicos que se ofrecen. Tener una propuesta de valor sólida es esencial para poder identificar claramente al cliente objetivo y cómo la oferta resuelve los puntos débiles de un cliente. La pasión por el trabajo permite a los emprendedores participar en el desarrollo e implementación de nuevas propuestas de valor, incluidas las relaciones con los clientes. Por lo tanto, la innovación tiene un impacto positivo en las ofertas y los mercados dentro de las nuevas propuestas de valor ( Turulja, L. et al., 2025). Para tener una propuesta de valor efectiva, debe incluir: público objetivo y beneficio específico.

Además, una propuesta de valor debe describir quién se beneficia más de las ofertas comerciales y adaptar el mensaje a ese grupo específico. Algunas propuestas eficaces suelen compararse con alternativas. Por ejemplo, el precio más bajo, la mayor calidad o una característica o tecnología única.

Un buen comienzo sería investigar a los clientes potenciales y luego realizar entrevistas o encuestas. El siguiente paso puede ser identificar el problema específico que tu producto o servicio resolverá. Una vez definida la propuesta de valor, será fundamental comunicarla de forma coherente en el marketing, en el sitio web de la empresa y en las presentaciones a inversores. Una propuesta bien elaborada no solo guía el desarrollo del producto, sino que también facilita que clientes e inversores comprendan por qué tu negocio es importante.

Tamaño del mercado

Estimar el tamaño del mercado puede ayudar a estimar la oportunidad total y establecer objetivos realistas. Tres marcos generalmente incluyen el Mercado Total Direccionable (TAM), el Mercado Disponible Servible (SAM) y el Mercado Obtenible Servible (SOM). Algunas empresas siempre invierten dinero para aumentar su conocimiento del mercado, y luego pueden captar tamaño de mercado en sus nuevos negocios. Análogamente, la decisión de conocimiento del mercado y el tamaño del mercado podrían afectar la competencia de las plataformas entrantes potenciales y las plataformas establecidas (Li, J. et al., 2023). TAM es la oportunidad de ingresos totales si pudiera vender a todos los clientes en el mercado definido. En otras palabras, TAM es la demanda total de un producto o servicio. En cuanto a SAM, es la porción del mercado que la empresa realmente tiene la oportunidad de capturar en función de las capacidades de ventas/marketing y la competencia. Por otro lado, SOM sería la participación de mercado que espera obtener inicialmente. En resumen, TAM indica el potencial de crecimiento total del mercado; SAM muestra a qué segmentos de clientes debe dirigirse primero; y SOM ayuda a establecer objetivos de ventas/ingresos alcanzables. Los inversores y ejecutivos pueden utilizar estos datos para determinar si un mercado es lo suficientemente grande como para sustentar el negocio y para tomar decisiones sobre la asignación de recursos. La ubicación que una empresa elige para operar afecta el tamaño del mercado disponible de inmediato. Por lo tanto, las empresas deben elegir la ubicación que maximice sus beneficios. Al elegir una ubicación donde tanto la cuota de mercado como la demanda de precios coincidan con la del mercado, el coste fijo total de entrada en un mercado específico puede estar en equilibrio con el tamaño del mercado (Kim, D., 2023). En la práctica, el dimensionamiento del mercado puede realizarse mediante enfoques descendentes o ascendentes. El descendente implica partir de datos publicados del sector o del mercado y aplicar filtros para acotar la información a su nicho. El ascendente implica elaborar estimaciones desde cero. En realidad, las empresas suelen utilizar una combinación: el descendente para una comprobación de la solidez y el ascendente para una segmentación más precisa.

Varias fuentes y herramientas de datos pueden respaldar estas estimaciones hoy en día. Por ejemplo, los datos gubernamentales y públicos proporcionan cifras generales del mercado: la Oficina del Censo de EE. UU. y la Oficina de Estadísticas Laborales son fuentes gratuitas de datos de mercado. Analistas del sector, como Gartner y Forrester, publican informes de investigación de mercado con valores totales de mercado y proyecciones de crecimiento. Plataformas de generación de leads, como ZoomInfo, recopilan millones de empresas, lo que resulta útil para estimaciones de TAM B2B. Los analistas también pueden adquirir o adquirir informes adaptados a sectores específicos. Finalmente, la clave reside en utilizar diversas fuentes, como estadísticas públicas, informes del sector, bases de datos de empresas e incluso encuestas, para recopilar suficientes datos fiables sobre TAM, SAM y SOM.

Tracción del mercado

La tracción de mercado se refiere a la evidencia de que su producto o servicio está ganando aceptación en el mundo real. Por lo tanto, la tracción indica que a los clientes les importa lo que ofrece. Una definición común es que la tracción mide el progreso de una startup en la adquisición de clientes y la generación de ingresos. La tracción puede considerarse una validación que confirma el potencial de una startup, ya que demuestra que existe una demanda real del producto o servicio. Por lo tanto, ganar tracción demuestra que la propuesta de valor de la empresa es atractiva para sus clientes y que existe un modelo de negocio eficaz. Si bien las nuevas empresas internacionales (INV) de mercados emergentes en sectores de alta tecnología están ganando terreno como actores empresariales, sigue siendo esencial emplear campañas de marketing efectivas para aumentar el conocimiento de la marca y la oferta de productos en nuevos mercados y así ganar tracción de mercado. Por lo tanto, las empresas deben asumir riesgos calculados para descubrir nuevas oportunidades de mercado, identificar nuevas formas de crear valor para los clientes y forjar relaciones con los clientes para desarrollar ofertas en nichos de mercado (Buccieri, D. et al., 2022). Los primeros indicadores de tracción incluyen métricas medibles de usuarios/clientes e ingresos. Las señales clave pueden ser: usuarios iniciales, ingresos iniciales, crecimiento de usuarios y uso recurrente. Tener usuarios iniciales demuestra la disposición a probar el producto y refleja el interés de los clientes en él. Además, las ventas realizadas pueden reflejar la disposición de los clientes a pagar, y tener clientes recurrentes de pago, como las suscripciones, puede ser un fuerte indicador de crecimiento futuro, ya que un modelo de suscripción permite un crecimiento predecible. Asimismo, una base de usuarios en constante crecimiento puede confirmar que la demanda es real. Finalmente, una alta tasa de retención de clientes significa que los usuarios obtienen valor continuo, y tener clientes recurrentes puede indicar que la empresa realmente encaja con el producto y el mercado.

Para generar tracción, las startups pueden usar varias estrategias. En la práctica, esto significa enfocarse en el progreso significativo en áreas prioritarias y luego concentrarse en mejorar las métricas. Para generar tracción de mercado rápida, la iteración es importante. Aquí es donde el lanzamiento de un producto mínimo viable, la recopilación de comentarios de los usuarios y la mejora de las ofertas son cruciales, ya que una mala ejecución puede frenar el impulso inicial. Además, conseguir alianzas estratégicas puede acelerar la tracción al colaborar con marcas consolidadas para llegar a audiencias más amplias. Los fundadores pueden entonces usar métricas de tracción para contar una historia coherente: por ejemplo, "X usuarios se unieron a nuestro piloto, el Y% se convirtieron en clientes de pago y hemos retenido al Z% de ellos durante 3 meses", y relacionarlo con el potencial de mercado. Como aconseja un experto, convertir las proyecciones en una "realidad medible" mediante tracción basada en datos es mucho más convincente para los inversores que las promesas por sí solas.

Referencias:

Antonio, JL, Schmidt, AL, Kanbach, DK y Meyer, N. (2024), "Impulsando la disrupción: cómo las empresas emprendedoras innovan sus propuestas de valor para aumentar el atractivo de sus tecnologías", International Journal of Entrepreneurial Behavior & Research , vol. 30, n.º 4, págs. 885-915. https://doi.org/10.1108/IJEBR-07-2023-0688

Turulja, L., Smajlović, S. y Šimičević, V. (2025). Innovación en modelos de negocio: Impacto de las competencias empresariales en una nueva propuesta de valor. Business Systems Research, 16(1), 40-59. https://doi.org/10.2478/bsrj-2025-0003

Li, J. y Zhang, Y. (2021). ¿Mayor conocimiento del mercado, mayores ganancias? Entornos competitivos, expansiones empresariales y mercados bilaterales. Economía de la Gestión y de la Decisión: MDE. , 42 (2), 249–267. https://doi.org/10.1002/mde.3231

Kim, D. (2023). Tamaño del mercado, competencia y decisiones de ubicación de los emprendedores. Economics Letters , 229. https://doi.org/10.1016/j.econlet.2023.111203

Buccieri, D., Javalgi, RG, Gross, A. y Javalgi, RG (2022). Análisis de la formación de recursos emprendedores en nuevas empresas internacionales en mercados emergentes. Gestión de Marketing Industrial, Revista Internacional para Empresas Industriales y de Alta Tecnología, 103, 1–12. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2022.02.011