Propuesta de valor de riesgo, tamaño del mercado y tracción del mercado
- Miguel Virgen, PhD Student in Business
- hace 3 días
- 13 Min. de lectura
Una propuesta de valor es el elemento central de un modelo de negocio y resulta crucial para este propósito. Sin embargo, no se comprende bien cómo las empresas modifican sus propuestas de valor para aumentar el atractivo de sus ofertas comparativamente inferiores (Antonio, JL et al., 2024). En otras palabras, una propuesta de valor es una declaración que describe por qué un consumidor debería comprar su producto o servicio. Es una explicación de los beneficios únicos que ofrece. Contar con una propuesta de valor sólida es esencial para identificar claramente al cliente objetivo y cómo la oferta resuelve sus problemas. La pasión por el trabajo permite a los emprendedores participar en el desarrollo e implementación de nuevas propuestas de valor, incluyendo las relaciones con los clientes. Por lo tanto, la innovación tiene un impacto positivo en las ofertas y los mercados dentro de las nuevas propuestas de valor (Turulja, L. et al., 2025). Para que una propuesta de valor sea efectiva, debe incluir: público objetivo y beneficio específico. Además, una propuesta de valor debe describir quién se beneficia más de las ofertas comerciales y luego adaptar el mensaje a ese grupo específico. Algunas propuestas eficaces suelen compararse con alternativas. Por ejemplo, el precio más bajo, la mayor calidad o una característica o tecnología única.
Un buen comienzo sería investigar a los clientes potenciales y luego realizar entrevistas o encuestas. El siguiente paso puede ser identificar el problema específico que tu producto o servicio resolverá. Una vez definida la propuesta de valor, será fundamental comunicarla de forma coherente en el marketing, en el sitio web de la empresa y en las presentaciones a inversores. Una propuesta bien elaborada no solo guía el desarrollo del producto, sino que también facilita que clientes e inversores comprendan por qué tu negocio es importante.
Tamaño del mercado
Estimar el tamaño del mercado puede ayudar a estimar la oportunidad total y establecer objetivos realistas. Tres marcos generalmente incluyen el Mercado Total Direccionable (TAM), el Mercado Disponible Servible (SAM) y el Mercado Obtenible Servible (SOM). Algunas empresas siempre invierten dinero para aumentar su conocimiento del mercado, y luego pueden captar tamaño de mercado en sus nuevos negocios. Análogamente, la decisión de conocimiento del mercado y el tamaño del mercado podrían afectar la competencia de las plataformas entrantes potenciales y las plataformas establecidas (Li, J. et al., 2023). TAM es la oportunidad de ingresos totales si pudiera vender a todos los clientes en el mercado definido. En otras palabras, TAM es la demanda total de un producto o servicio. En cuanto a SAM, es la porción del mercado que la empresa realmente tiene la oportunidad de capturar en función de las capacidades de ventas/marketing y la competencia. Por otro lado, SOM sería la participación de mercado que espera obtener inicialmente. En resumen, TAM indica el potencial de crecimiento total del mercado; SAM muestra a qué segmentos de clientes debe dirigirse primero; y SOM ayuda a establecer objetivos de ventas/ingresos alcanzables. Los inversores y ejecutivos pueden utilizar estos datos para determinar si un mercado es lo suficientemente grande como para sustentar el negocio y para tomar decisiones sobre la asignación de recursos. La ubicación que una empresa elige para operar afecta el tamaño del mercado disponible de inmediato. Por lo tanto, las empresas deben elegir la ubicación que maximice sus beneficios. Al elegir una ubicación donde tanto la cuota de mercado como la demanda de precios coincidan con la del mercado, el coste fijo total de entrada en un mercado específico puede estar en equilibrio con el tamaño del mercado (Kim, D., 2023). En la práctica, el dimensionamiento del mercado puede realizarse mediante enfoques descendentes o ascendentes. El descendente implica partir de datos publicados del sector o del mercado y aplicar filtros para acotar la información a su nicho. El ascendente implica elaborar estimaciones desde cero. En realidad, las empresas suelen utilizar una combinación: el descendente para una comprobación de la solidez y el ascendente para una segmentación más precisa.
Varias fuentes y herramientas de datos pueden respaldar estas estimaciones hoy en día. Por ejemplo, los datos gubernamentales y públicos proporcionan cifras generales del mercado: la Oficina del Censo de EE. UU. y la Oficina de Estadísticas Laborales son fuentes gratuitas de datos de mercado. Analistas del sector, como Gartner y Forrester, publican informes de investigación de mercado con valores totales de mercado y proyecciones de crecimiento. Plataformas de generación de leads, como ZoomInfo, recopilan millones de empresas, lo que resulta útil para estimaciones de TAM B2B. Los analistas también pueden adquirir o adquirir informes adaptados a sectores específicos. Finalmente, la clave reside en utilizar diversas fuentes, como estadísticas públicas, informes del sector, bases de datos de empresas e incluso encuestas, para recopilar suficientes datos fiables sobre TAM, SAM y SOM.
Tracción del mercado
La tracción de mercado se refiere a la evidencia de que su producto o servicio está ganando aceptación en el mundo real. Por lo tanto, la tracción indica que a los clientes les interesa lo que ofrece. Una definición común es que la tracción mide el progreso de una startup en la adquisición de clientes y la generación de ingresos. La tracción puede considerarse una validación que confirma el potencial de una startup, ya que demuestra que existe una demanda real del producto o servicio. Por lo tanto, ganar tracción demuestra que la propuesta de valor de la empresa es atractiva para sus clientes y que existe un modelo de negocio eficaz. Si bien las nuevas empresas internacionales (INV) en mercados emergentes de sectores de alta tecnología están ganando terreno como actores empresariales, sigue siendo esencial emplear campañas de marketing efectivas para aumentar el conocimiento de la marca y la oferta de productos en nuevos mercados y así ganar tracción de mercado. Por lo tanto, las empresas deben asumir riesgos calculados para descubrir nuevas oportunidades de mercado, identificar nuevas formas de crear valor para los clientes y forjar relaciones con los clientes para desarrollar ofertas en nichos de mercado. Enlaces a un sitio externo (Buccieri, D. et al., 2022). Los primeros indicadores de tracción incluyen métricas medibles de usuarios/clientes e ingresos. Las señales clave pueden ser: usuarios iniciales, ingresos iniciales, crecimiento de usuarios y uso recurrente. Tener usuarios iniciales demuestra la disposición a probar el producto y refleja el interés de los clientes en él. Además, las ventas realizadas pueden reflejar la disposición de los clientes a pagar, y tener clientes recurrentes de pago, como las suscripciones, puede ser un fuerte indicador de crecimiento futuro, ya que un modelo de suscripción permite un crecimiento predecible. Asimismo, una base de usuarios en constante crecimiento puede confirmar que la demanda es real. Finalmente, una alta tasa de retención de clientes significa que los usuarios obtienen valor continuo, y tener clientes recurrentes puede indicar que la empresa realmente encaja con el producto y el mercado.
Para generar tracción, las startups pueden usar varias estrategias. En la práctica, esto significa enfocarse en el progreso significativo en áreas prioritarias y luego concentrarse en mejorar las métricas. Para generar tracción de mercado rápida, la iteración es importante. Aquí es donde el lanzamiento de un producto mínimo viable, la recopilación de comentarios de los usuarios y la mejora de las ofertas son cruciales, ya que una mala ejecución puede frenar el impulso inicial. Además, conseguir alianzas estratégicas puede acelerar la tracción al colaborar con marcas consolidadas para llegar a audiencias más amplias. Los fundadores pueden entonces usar métricas de tracción para contar una historia coherente: por ejemplo, "X usuarios se unieron a nuestro piloto, el Y% se convirtieron en clientes de pago y hemos retenido al Z% de ellos durante 3 meses", y relacionarlo con el potencial de mercado. Como aconseja un experto, convertir las proyecciones en una "realidad medible" mediante tracción basada en datos es mucho más convincente para los inversores que las promesas por sí solas.
Referencias:
Antonio, JL, Schmidt, AL, Kanbach, DK y Meyer, N. (2024), "Impulsando la disrupción: cómo las empresas emprendedoras innovan sus propuestas de valor para aumentar el atractivo de sus tecnologías", Revista Internacional de Comportamiento Empresarial e Investigación (enlace a un sitio externo) , vol. 30, n.º 4, págs. 885-915. https://doi.org/10.1108/IJEBR-07-2023-0688
Turulja, L., Smajlović, S. y Šimičević, V. (2025). Innovación en modelos de negocio: Impacto de las competencias empresariales en una nueva propuesta de valor. Business Systems Research, 16(1), 40-59. https://doi.org/10.2478/bsrj-2025-0003
Li, J. y Zhang, Y. (2021). ¿Mayor conocimiento del mercado, mayores ganancias? Entornos competitivos, expansiones empresariales y mercados bilaterales. Economía de la Gestión y de la Decisión: MDE. , 42 (2), 249–267. https://doi.org/10.1002/mde.3231
Kim, D. (2023). Tamaño del mercado, competencia y decisiones de ubicación de los emprendedores. Economics Letters , 229. https://doi.org/10.1016/j.econlet.2023.111203
Buccieri, D., Javalgi, RG, Gross, A. y Javalgi, RG (2022). Análisis de la formación de recursos emprendedores en nuevas empresas internacionales en mercados emergentes. Gestión de Marketing Industrial, Revista Internacional para Empresas Industriales y de Alta Tecnología, 103, 1–12. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2022.02.011
-Miguel Virgen, estudiante de doctorado
Más respuestas y debate:
Hola Miguel,
Has señalado con acierto cómo una propuesta de valor sólida es la base del éxito de cualquier startup. Me gustaría añadir que los inversores suelen fijarse en la claridad con la que una startup explica qué la hace única y valiosa para los clientes. Según Berre y Le Pendeven (2022), las startups que muestran claramente sus fortalezas y valor suelen recibir valoraciones más altas porque es más fácil ver su potencial de crecimiento. Una propuesta de valor no solo debe explicar qué hace el producto o servicio, sino también mostrar cómo resuelve un problema real para un grupo específico de personas. Cuando las startups logran esto con éxito, los inversores confían en que el modelo de negocio funcionará. Vernon (2020) también explica que los inversores de capital riesgo quieren invertir en empresas que muestran crecimiento a largo plazo, y una propuesta de valor clara les ayuda a ver cómo el negocio puede tener éxito. Ser innovador y comprender las necesidades de los clientes es fundamental para crear una propuesta de valor sólida que los inversores tengan en cuenta.
En cuanto al tamaño del mercado y la tracción, ambos son fundamentales para demostrar el crecimiento de una startup. Hidayat et al. (2022) señalan que factores como la tecnología y el alcance global suelen aumentar el valor de una startup, pero los inversores buscan pruebas de que la gente está realmente interesada en el producto. Aquí es donde entra en juego la tracción. Señales tempranas, como los primeros usuarios, las ventas constantes y la fidelidad de los clientes, demuestran que existe un interés real en lo que ofrece la startup. Esto demuestra que la propuesta de valor funciona y que el negocio tiene margen de crecimiento. Las startups pueden generar tracción probando ideas rápidamente, recopilando opiniones e implementando mejoras. Como explica Vernon (2020), utilizar cifras reales para mostrar el progreso, como el crecimiento de usuarios o la repetición de clientes, resulta mucho más convincente para los inversores que simplemente hablar de planes futuros. Al contar con una propuesta de valor sólida, conocer el tamaño del mercado y demostrar un éxito temprano con los clientes, las startups pueden construir una historia impactante que se gane la confianza de los inversores.
Referencias
Berre, M. y Le Pendeven, B. (2022). ¿Qué sabemos sobre los factores que impulsan la valoración de startups? Una revisión sistemática de la literatura. Venture Capital, 25 (4), 385–429. https://doi.org/10.1080/13691066.2022.2086502
Hidayat, SE, Bamahriz, O., Hidayati, N., Sari, CA y Dewandaru, G. (2022). Factores de valor en la valoración de startups a partir de la inversión en capital de riesgo: Un análisis global centrado en factores tecnológicos. Borsa Istanbul Review, 22 (4), 653–667. https://doi.org/10.1016/j.bir.2021.10.001L
Vernon, P. (2020). Estrategia de capital de riesgo: Cómo pensar como un capitalista de riesgo (2.ª ed.). Vernon Publishing.
-Dusten Miller, estudiante de doctorado
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Querido Miguel
Gracias por tu contribución al trabajo de esta semana. Explicaste muy bien la propuesta de valor, el tamaño del mercado y la tracción del mercado. Aquí, me gustaría profundizar en la importancia de la tracción del mercado.
Para los inversores que evalúan startups, la tracción en el mercado representa una validación tangible del potencial de negocio. Demuestra la demanda real del mercado, en lugar de proyecciones teóricas, lo que demuestra que los clientes realmente valoran su solución. Una tracción sólida reduce el riesgo de inversión al demostrar la adecuación del producto al mercado, validar su modelo de negocio e indicar el potencial de escalabilidad. Para los fundadores que buscan financiación, demostrar una tracción significativa en el mercado puede fortalecer significativamente su posición ante posibles inversores.
Evaluar una startup sin evidencia de adopción en el mercado es como evaluar una receta sin probarla. La tracción en el mercado proporciona evidencia concreta de que los clientes realmente quieren y pagarán por tu solución. Para los inversores, esta validación reduce drásticamente el riesgo al convertir las proyecciones teóricas en una realidad medible.
La tracción del mercado es un potente indicador de la adecuación producto-mercado: el grado en que su solución satisface una necesidad real del mercado. Cuando los clientes interactúan activamente con su producto y vuelven a comprar más, confirma su hipótesis de negocio y sugiere potencial de crecimiento sostenible.
Además de validar tu concepto, la tracción demuestra que tu modelo de negocio funciona en la práctica. Muestra a los inversores que tu estrategia de adquisición de clientes, modelo de precios y propuesta de valor tienen eco en el mundo real, no solo en presentaciones. Esta evidencia de capacidad de ejecución suele ser más importante que las proyecciones ambiciosas o la tecnología impresionante por sí sola.
Para las startups en fase pre-semilla y semilla, definir una tracción significativa requiere mirar más allá de las cifras de ingresos. Los ingresos siguen todo un proceso de desarrollo de producto, marketing, ventas y atención al cliente. Analizar únicamente la facturación impide comprender por qué ciertas decisiones conducen a resultados específicos.
Las métricas de crecimiento de clientes proporcionan información fundamental sobre la respuesta del mercado. Esto incluye no solo el número total de usuarios, sino también las tasas y patrones de crecimiento a lo largo del tiempo. Un crecimiento exponencial o en constante aceleración suele indicar una sólida adaptación al mercado y estrategias de adquisición eficaces. Las métricas de retención pueden, de hecho, proporcionar señales más valiosas que las de adquisición para empresas en fase inicial. Unas altas tasas de retención de clientes indican que su producto ofrece un valor duradero, no solo curiosidad inicial. Los inversores ven con buenos ojos a las startups que pueden demostrar un uso repetido, una mínima pérdida de clientes y un creciente valor de vida del cliente. Para las startups con ingresos iniciales, los patrones importan más que las cifras absolutas. Los flujos de ingresos predecibles y recurrentes son especialmente atractivos para los inversores porque ofrecen visibilidad del rendimiento futuro y demuestran sostenibilidad. Por ello, muchos inversores prefieren los modelos basados en suscripciones que generan flujos de caja más predecibles. Por ejemplo, las nuevas tecnologías se han implementado con frecuencia de forma eficaz para mejorar las interacciones entre empresas y consumidores mediante nuevas herramientas de marketing (Hoffman, Moreau, et al., 2021).
El impulso debe comenzar durante la validación del concepto, incluso antes de que exista un producto completo. La interacción temprana con clientes potenciales mediante entrevistas, listas de espera o registros en páginas de destino sienta las bases para medir el interés del mercado. Durante el desarrollo del producto, recopilar la opinión de los usuarios y las métricas de interacción se vuelve crucial. Esta etapa debe centrarse en el aprendizaje, en lugar del escalamiento, para validar las suposiciones sobre su propuesta de valor y perfeccionar su solución en función de la interacción del usuario. Las alianzas estratégicas y los programas piloto con empresas consolidadas aportan credibilidad y validan la necesidad del mercado. Cuando organizaciones reconocidas invierten tiempo y recursos en trabajar con su startup, se detecta un valor comercial potencial, especialmente en los sectores B2B. En las alianzas estratégicas, los socios individuales buscan alcanzar los objetivos institucionales y, como resultado, cuentan con el apoyo de líderes de alto nivel (Amey y Eddy, 2023).
Las cartas de intención y los compromisos no vinculantes de clientes potenciales demuestran un interés serio en su solución una vez disponible. Estos indicadores formales de futuras relaciones comerciales pueden fortalecer significativamente su posición ante los inversores, incluso sin ingresos actuales.
Presentar cifras de crecimiento sin el contexto adecuado suele generar escepticismo. Los inversores orientados a los datos quieren comprender qué impulsa su crecimiento, si es sostenible y qué factores económicos subyacentes lo sustentan. Crecer a expensas de la rentabilidad rara vez impresiona a los inversores sofisticados.
No abordar la calidad de su base de clientes debilita las afirmaciones de tracción. Los primeros usuarios que se ajustan a su perfil de cliente objetivo y demuestran disposición a pagar tienen mucho más peso que los usuarios adquiridos mediante grandes descuentos o aquellos que no encajan en su perfil de cliente a largo plazo.
Ignorar los indicadores adelantados en favor de las métricas rezagadas limita la capacidad de contar una historia convincente. Los inversores valoran las métricas que predicen el rendimiento futuro, no solo los resultados pasados. Esto podría incluir mejoras en la tasa de conversión, el crecimiento del tráfico orgánico o el aumento de las tasas de referencia.
Generar una tracción de mercado significativa requiere una estrategia de aprendizaje deliberada. Especialmente sin métricas de ingresos convincentes, la preparación de los inversores (Enlaces a un sitio externo) depende de su enfoque de recopilación de datos y de su capacidad para demostrar control sobre su modelo de negocio mediante el aprendizaje sistemático. El panorama inversor valora cada vez más la previsibilidad, junto con el potencial de crecimiento. Las startups que pueden demostrar no solo tracción, sino también patrones de tracción predecibles y repetibles se posicionan favorablemente, especialmente en entornos económicos inciertos.
Los requisitos de tracción del mercado evolucionan a lo largo de su proceso de financiación. Las primeras etapas se centran en validar la adecuación entre el problema y la solución, mientras que las etapas posteriores requieren evidencia de modelos de adquisición escalables y eficiencia operativa. Comprender estas expectativas cambiantes le ayudará a centrarse en las métricas adecuadas en cada etapa.
En definitiva, la tracción proporciona la prueba más convincente de que se ha identificado una auténtica oportunidad de mercado y se puede ejecutar eficazmente para aprovecharla. Combinada con un equipo sólido y una visión clara, la tracción demostrada sienta las bases para una recaudación de fondos exitosa y un crecimiento sostenible.
La Biblia ofrece diversos principios que pueden aplicarse a los negocios y que impactan en el mercado. Estos principios, como la honestidad, la integridad, el trabajo arduo y el respeto mutuo, pueden fomentar relaciones positivas con clientes y empleados, generando mayor confianza y lealtad, impulsando así el crecimiento empresarial.
Referencias
Amey, MJ y Eddy, PL (2023). Creación de alianzas estratégicas: Una guía para instituciones educativas y sus socios . Taylor y Francis.
Hoffman, DL, Moreau, CP, Stremersch, S. y Wedel, M. (2021). El auge de las nuevas tecnologías en marketing: Marco y perspectivas. Journal of Marketing , 86 (1), 1-6. https://doi.org/10.1177/00222429211061636. (Trabajo original publicado en 2022)
-Safoura Asgari, estudiante de doctorado
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Hola Miguel, gracias por tu hilo sobre la propuesta de valor, el tamaño del mercado y la tracción del mercado. Disfruté leyéndolo y me pareció excelente tu explicación detallada de cada concepto. Disfruté especialmente tus publicaciones sobre SAM, TAM y SOM. También hiciste un excelente trabajo explicando cómo la ubicación influye en el acceso y el potencial del mercado.
También me gustó mucho su enfoque en la importancia de tener una propuesta de valor clara y convincente. Como explican Hamid et al. (2024), las propuestas de valor desempeñan un papel fundamental en la generación de confianza y satisfacción entre los emprendedores millennials y sus clientes. Esto es especialmente cierto en la comunicación a través de canales digitales, como las redes sociales. Actualmente opero en una pequeña tienda de raspados y no soy muy bueno publicando en redes sociales, a pesar de que es una excelente manera de conectar y comunicarme con mis clientes. Eriksson et al. (2022) enfatizan que las propuestas de valor se configuran mediante configuraciones de valor y pueden evolucionar a través de la colaboración y el enfoque organizacional. Esto resalta la importancia de refinar continuamente los mensajes en función de los comentarios de los clientes y las necesidades del mercado.
Como referencia a la tracción del mercado, usted ilustró eficazmente cómo las señales tempranas, como la retención y el crecimiento de clientes, son puntos de validación. Hamid et al. (2024) respaldan esto al explicar cómo generar confianza y creatividad puede mejorar la satisfacción del cliente, especialmente en las redes sociales.
Nuevamente, gran trabajo, y espero leer más publicaciones tuyas en el futuro.
Referencias:
Hamid, RS, Ukkas, I., Goso, G., Abror, A., Anwar, SM y Munir, AR (2024). El papel de las redes sociales en la construcción de confianza, creatividad autopercibida y satisfacción para emprendedores millennials. Journal of Small Business and Enterprise Development, 31 (2), 377–394. https://doi.org/10.1108/JSBED-11-2022-0482
Eriksson, E., Gadolin, C., Andersson, T., Hellström, A. y Lifvergren, S. (2022). Propuestas de valor en colaboraciones públicas: Recuperando el enfoque organizacional mediante configuraciones de valor. British Journal of Management, 33 (4), 2070-2085. https://doi.org/10.1111/1467-8551.12567
-Meagan Swafford, estudiante de doctorado
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Nota del editor
Miguel Virgen, estudiante de doctorado. No tengo ningún conflicto de intereses conocido que revelar.
La correspondencia relativa a este artículo deberá dirigirse a
Miguel Virgen, Correo electrónico: support@doctorsinbusinessjournal.com
